Llega un pliego de licitación con fecha límite el viernes. Pide precio cerrado para un volumen anual, con condición de mantenerlo fijo durante doce meses. El comercial necesita responder con una cifra, y esa cifra tiene que cubrir el coste real de fabricar el producto durante todo ese año, no el coste de hoy.
Es una situación incómoda porque exige dos cosas que tiran en direcciones opuestas: ser competitivo en el precio que se ofrece, y no comprometerse a un número que se vuelva insostenible en el mes cuatro si sube el precio de una materia prima.
El punto de partida: el escandallo real, no el de catálogo
Antes de cotizar nada, el número base tiene que salir del escandallo con precios reales a volumen, no con el precio de lista de materia prima. Como ya se explicó al hablar de compras e I+D, el precio de una ficha comercial y el precio a volumen de producción pueden diferir en un margen considerable, y cotizar sobre el primero es la forma más habitual de firmar un contrato que empieza a perder dinero desde el primer pedido.
La pregunta que hay que hacerse antes de firmar: ¿qué pasa si sube esto?
Aquí es donde entra una herramienta concreta: simular el impacto de un cambio de precio sobre la fórmula, en modo de solo lectura, sin tocar nada real. Antes de comprometerse a un precio fijo durante doce meses, tiene sentido mirar qué pasaría con el margen si el ingrediente que más pesa en el coste —el que aparece arriba en el Pareto de coste de esa fórmula— sube un 10 % o un 20 %. Si el margen sigue siendo aceptable en ese escenario, el precio ofertado es razonablemente seguro. Si el margen se evapora con una subida moderada, hay que decidir con los ojos abiertos si se asume ese riesgo, se cotiza más alto, o se busca una segunda fuente antes de firmar nada.
El histórico de precio como referencia, no como garantía
El histórico de precio de un ingrediente no predice el futuro, pero sí da una base razonable para estimar volatilidad: un ingrediente que lleva tres años estable no se comporta igual, a efectos de riesgo, que uno que ha subido dos veces en el último año. Cotizar una licitación sin mirar ese histórico es cotizar a ciegas sobre el ingrediente que probablemente más va a moverse.
Tres decisiones antes de enviar la oferta
Cuánto margen de seguridad meter. No es solo el margen comercial habitual: es un colchón adicional para absorber la volatilidad detectada en la simulación.
Si el precio se puede indexar. Algunos pliegos permiten cláusulas de revisión ligadas a índices de materia prima. Si es una opción, conviene plantearla antes de comprometerse a un número fijo a ciegas.
Qué ingredientes convendría empezar a asegurar ya. Si la simulación muestra que un ingrediente concreto es el punto débil del contrato, ese es el momento de hablar con compras sobre un acuerdo de precio a más largo plazo, no dentro de seis meses cuando ya haya subido.
Un ejemplo con números redondos
Un producto con coste de 3,00 €/kg, donde un único ingrediente representa 1,20 € de ese total —el que encabeza el Pareto de coste de la fórmula—. Si ese ingrediente sube un 15 % durante el año de contrato, el coste total sube a 3,18 €/kg. Sobre un precio ofertado con un margen ajustado del 8 %, esa subida por sí sola puede comerse la mitad del margen o más, sin que haya pasado nada extraordinario: solo una subida moderada en un solo ingrediente. Ver esa cifra antes de firmar, en vez de después de fabricar los primeros lotes con pérdida, es la diferencia entre decidir con datos y decidir con optimismo.
Lo que no hay que hacer
Cotizar sobre el coste de hoy sin mirar ni el histórico ni la simulación de impacto, y confiar en que «si sube, ya se verá». Es la forma más rápida de ganar una licitación y perder dinero con cada pedido que llega durante los doce meses siguientes. El margen que parecía sólido en la mesa de negociación, sin ese ejercicio previo, no es un margen: es una suposición con buena presentación.